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 Tema: Experiencias laborales que enseñan
 
La importancia de conocer el mercado. Una experiencia personal.  
  AUTOR: Jorge García Rodríguez. Vendedor de Cuex-Cimsa. Cuba  
  FECHA: 30/05/2007  
  DESCRIPCION:

 

Comencé a trabajar como vendedor de CIMSA (Compañía Integradora Mercantil S.A.) en Agosto del 2005, siendo parte de un proyecto que tenía como objetivo introducir nuestros principales rubros en el mercado del Níquel, una de las más importantes, antiguas y estables de las industrias cubanas. Esta proposición se me hizo, no porque tuviera experiencia comercial en esta organización, sino por lo alejado de la capital del país que radica la misma. Al ser nativo de esa provincia conozco su geografía y desde el punto de vista personal, me sería mucho más factible la estancia en la zona que a cualquier otro vendedor del occidente del país.

 

En los primeros meses logré agilizar las ventas de algunos productos consignados y cerré un contrato de importación directa que dio idea de logros del objetivo.

 

Llegó el momento de la elaboración del plan 2006. Con ímpetu presenté mi primera variante y con excepción de detalles fue aprobado: 700,000.00 usd repartidos en productos que, algunos de ellos, todavía no se si algún día los podré vender allí. Terminaba el año y el incumplimiento se hizo evidente y evidente el desconocimiento que tenía del mercado que me encomendaron así como de la elaboración de un plan concreto con los pies sobre la tierra y con la claridad de que su cumplimiento es posible.

 

Para cumplir un plan de venta no sólo se necesita voluntad, sino que influyen un importante número de factores externos que no dependen del máximo responsable.

Sí es necesario, incluso imprescindible, tener conocimientos al menos medianamente de la dinámica con que se desarrolla el mercado en el área de influencia. Con deseos y buenas intenciones solamente no se vende; hay que saber primero qué vas a vender, a quién se lo vas a vender, cómo vas a obtener lo que vas a vender y por último si puedes competir.

 

Puedo ilustrar con un ejemplo:

 

La industria del Níquel consume cada año alrededor de 70,000.00 big-bag [1] para la exportación de su producción. Yo sabía eso y sabía que teníamos un fabricante de esos supersacos. Sin mucho análisis y como tenía la referencia de nuestro precio, coloqué en mi plan un % estimable de las ventas del año por este concepto. Por supuesto no vendí ninguno. No conocía que para participar en la licitación era necesario que el producto estuviera homologado por un organismo competente para ello y después de pasar esta prueba se debían donar sin costo alguno 100 uds al organismo para una prueba de exportación; aprobada esta segunda prueba es que estás listo para participar en la concurrencia.

En fin, un proceso largo que aún no hemos decidido comenzar.

 

El Plan 2007 fue diferente. Ya tenía mucho más conocimientos del mercado y por otra parte nuestro nuevo jefe me exigió la elaboración de un plan sin romanticismo, real y concreto. Recuerdo que en el análisis de cada uno de los productos a vender me hizo casi las mismas preguntas:

- ¿A quién se lo vas a vender?

- ¿Por qué sabes que lo van a comprar?

- ¿Tienen autorizada la compra?

- ¿De dónde vas a sacar el producto?

- ¿Tienes precios  en competencia?

 

En fin, me ayudó a elaborar un plan detallado, corto, concreto, razonable, acorde con las necesidades de la empresa y sobre todo real; objetivo que hoy estoy cumpliendo sin dificultad.

 

Sirva esta sencilla experiencia de reflexión, a funcionarios y profesionales que trabajan la rama del comercio y que, con experiencia o no en la actividad, se enfrentan a un mercado nuevo.

 



[1] Saco de polipropileno grande, de 1,5 m3 de capacidad que se usa para la exportación del sulfuro de níquel .Su costo está por los 10.00 usd.

 
   
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